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[최동훈칼럼]영업철학
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승인 2018.08.28 17:43
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(주)하림그룹 상무이사 최동훈
(주)하림그룹 상무이사 최동훈

영업을 할 때 물건을 팔려고 하는 마음에 서두르며 말을 하면 잘못된 영업이다. 왜냐하면 고객이 나보다 실력이 좋을 경우 바로 나의 의도와 수준을 파악하기 때문이다. 내가 더 나은 실력을 갖고 있어도 고객의 말을 잘 들어주는 것이 올바른 영업이다.
 
영업의 원리를 잘 알아야 한다. 고객의 말을 들어보면 제품을 사겠다고 하지 않거나, 경쟁사 제품을 헐뜯는 경우가 있는데 동조하면 잘못된 것이다. 그러면 신용을 잃게 된다. 만약 세 번 세일즈 하다가 못 팔면 신용을 세 번 잃는 것이다. 신용을 잃으면 다음에는 절대 나의 의견을 묻지 않게 된다. 고객이 하는 말을 잘 듣는 것이 공부고 영업이다.


고객의 말을 잘 들어주면 나에게 의논하게 된다. 물론 내가 겸손해야 고객이 의논을 하게 된다. 이제는 고객과 서로 에너지를 주고받아야 영업이 이루어지는 시대이다. 고객의 말을 인내하고 참는 수련이 필요하다. 참기 어려울 때는 숨을 단전까지 들여 마시고 내뿜어 보아라. 이것을 연습하면 고객과의 소통이 될 것이다. 이것을 습관화해야 내공이 쌓이고 영업고수에 도달하는 것이다.


영업에도 슬럼프가 있다. 이것은 필요한 공부를 하지 않았을 때 온다. 과장의 직책에 올라갔는데 과장다운 실력이 쌓이지 않았으면 슬럼프가 오는 것이다. 진급 후 3년 후 까지도 실력이 차지 않으면 주위의 시선도 나의 자신감도 없어질 것이다. 시간이 갈수록 더 나빠질 것이고 어려운데 까지 몰리게 될 것이다. 그 슬럼프를 이겨내려면 더 치열하게 공부를 하여야 한다. 잔재주를 피우거나 인기위주의 영합주의를 하면 낭패를 더 보게 된다는 것을 명심하라.


공부를 해야 많은 영업인을 이끌 힘을 갖게 된다. 영업을 잘하도록 과거의 수많은 선배와 생산, 구매, 관리 부문 인력들이 모두 희생하며 힘을 몰아주어 영업의 터전이 마련된 것이다.내 자리에서 나의 할 일을 할 때 모든 부문의 희생을 갚는 것이며 영광스러운 세일즈맨이 되는 것이다.


윗사람이 지식수준이 낮은 영업팀장이나 본부장이 올 수도 있다. 그러나 그것은 내가 똑똑하여서 그렇게 보이는 것이지 실제 윗사람의 실력을 제대로 보는 것은 아니다. 상사의 실제 숨은 실력은 못 본 것이다. 아랫사람은 단순하게 좁게 보게 되며, 넓게 보는 사람이 윗사람이다. 그러나 만일 상사가 부하의 일을 하거나 같이 하고 있다면 윗사람이 자신의 할 일을 찾지 못한 것이다.


고위직으로 올라갈수록 대화를 해야 하며 대화의 지적수준에 따라 주위의 존경과 사랑을 받게 되는 것이다. 최고 경영자는 말을 잘해야 한다. 아무리 똑똑해도 상대방을 이해시킬 줄 모르면 경영자가 되지 못하며, 만일 자리에 오르더라도 단명하게 될 것이다.


요즘 기업과 거래관계에서 갑과 을 때문에 시끄럽다. 그러나 사회에는 실제적으로 갑과 을이 항상 존재하는데 갑은 을을 위해서 業(업)을 잘 영위해야 하는 의무가 있으며, 을은 갑의 도움을 받아 성장해야 하는 것이 의무이다.


노자(老子)는 사자지익(師資之益)이라는 말을 통해 지금 시대의 우리들에게 갑과 을의 이분법에서 벗어나 서로가 서로에게 스승이 되라는 조언을 건넸다. “선한 사람은 선하지 못한 사람의 스승이 되고, 선하지 못한 사람은 선한 사람의 근본이 된다.”는 사자지익(師資之益)은 세상에 스승 아닌 사람이 없다는 뜻이다. 누구나 타인의 스승이 될 수 있고, 그렇기에 마음을 열고 다른 사람의 의견을 받아들이고 배워야 한다.


영업본부장과 팀장은 고객이 성장하도록 실제적 지원을 해야 하며 또한 부하직원의 말을 경청하고 성장시키며 키우는 것이 의무이다. 고객과 부하직원이 잘 성장하도록 할 때, 설혹 내가 지혜가 없어도 나는 존경받는 영업인이 될 것이다. 세일즈 영업 인생에서 자신을 불태워 사회에 빛과 소금이 되며 미래를 만드는 주역을 꿈꿔보시도록 대한민국의 모든 영업인에게 제안합니다.

 
필진 프로필

-1985 동국대 경제학과 졸업
-2015 경희대 경영대학원 경영학 석사
-2015 경희대 경영대학원 경영학 석사 필진 경력
-1985~1990 삼성공채 25기 CJ육냉기획팀장
-1987 유화증권
-1991~1998봉명그룹 도투락 마케팅실장
-1998~2003샘표 기획실장
-2005~현재 하림그룹 신규사업팀장 NS홈쇼핑
델목원사업부장 한강씨엠 영업본부장


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